RapidSugar | Het e-mail performance bureau

Door beïnvloeding een hogere e-mail conversie: het geheim van Cialdini

Een overtuigende e-mail versturen en daardoor de conversie verhogen: de beïnvloedingsprincipes van oud-hoogleraar psychologie Robert Cialdini maken dit mogelijk. Een overzicht van de zes belangrijkste overtuigingstechnieken die ook in e-mail zeer goed toepasbaar zijn.

Veel mensen zijn van nature terughoudend. Met de overtuigingstechnieken van Cialdini kun je deze verminderen, waardoor men meer openstaat voor wat je ze aanbiedt. Of het gewenste resultaat van een e-mail nu dus is dat de ontvanger een hypotheek afsluit, een vakantie boekt of een enquête invult, de ontvanger zal overtuigd moeten worden. Een mogelijkheid om dit te doen is door bewezen overtuigingstechnieken in e-mails toe te passen. De zes overtuigingsprincipes, wederkerigheid, commitment & consistentie, sociale bewijskracht, sympathie, autoriteit en schaarste, worden hieronder toegelicht met een praktische, resultaatgerichte toepassing voor e-mail erbij.

Beïnvloeden door wederkerigheidEen kwestie van geven en nemen
Doe iets voor iemand, en diegene zal zich geneigd voelen om iets terug te doen. Sociale verplichting zit bij de mens ingebakken. Verwerk een cadeautje, in welke vorm dan ook, in je e-mail en de klant zal de gunst terugbetalen.

Beïnvloeden door commitment & consistentieWie A zegt, moet ook B zeggen
Klanten die ‘ja’ zeggen tegen een klein verzoek, zoals het inschrijven voor een nieuwsbrief, zijn eerder geneigd om ook in te gaan op een groter verzoek, zoals het boeken van een hotel. Volg een klein verzoek via e-mail op met een grotere, en de ontvanger zal sneller met dit verzoek instemmen.

Beïnvloeden door sociale bewijskrachtAls iedereen in de sloot springt, doe ik het ook
Onzekere consumenten zijn gevoelig voor de acties van anderen. Je gaat eerder op een vol terras zitten, dan op het lege terras van de buren. En als de cover van een boek aangeeft dat het al meer dan vijf miljoen keer gekocht is, ben je geneigd het boek zelf ook aan te schaffen. Geef in je e-mail aan hoe vaak je product of dienst over de toonbank is gegaan en de kans is groot dat de klant gelooft dat dit ook een goede keuze voor hem of haar is.

Beïnvloeden door sympathieJe vangt meer vliegen met stroop, dan met azijn
We gaan graag om met mensen die we leuk vinden. En we doen ook sneller wat sympathieke mensen willen dat we doen. Laat in je e-mails zien wie jouw merk leuk vinden, welk goed doel je steunt of start een leuke actie, en ontvangers zullen op je sympathieke gebaar reageren.

Beïnvloeden door autoriteitKennis is macht
We vertrouwen op mensen die ergens expert in (lijken te) zijn. Dit kunnen autoritaire personen zijn, maar ook betrouwbare organisaties of een keuringsmerk. Verwerk een bevestiging van een deskundige partij in je e-mail en ontvangers zullen je vertrouwen, en eerder geneigd zijn tot actie over te gaan.

Beïnvloeden door schaarsteHaastige spoed is soms wel goed
Een product dat zeldzaam is, wordt in onze beleving meer waard. Het creëren van schaarste is dan ook een krachtig overtuigingsmechanisme. Toon in je e-mail aan dat er van jouw product of dienst nog maar een geringe oplage beschikbaar is, of dat er een beperkte tijd over is om het aan te schaffen. De consument zal de kans niet willen missen, en eerder geneigd zijn om tot een aankoop over te gaan.

Om de overtuigingsprincipes van Cialdini zelf aan de tand te voelen, pasten we ze toe op een e-mailcampagne voor Intermediair en NationaleVacaturebank. We implementeerden de principes om werkzoekenden hun cv te laten plaatsen én om antwoord te geven op de volgende twee vragen. Welke techniek zou het beste geschikt zijn om werkzoekenden te overtuigen hun cv te plaatsen? En zou er een verschil zijn tussen de hoogopgeleide gebruikers van Intermediair en de gemiddelde Nederlander van NationaleVacaturebank? De resultaten waren opvallend. Deze zijn hier in te zien.

Beïnvloedingsprincipes kunnen in elke e-mail campagne een waardevolle toevoeging zijn. Experimenteer vooral met de verschillende technieken, en ontdek welke van de zes Cialdini-principes het beste bij jouw klanten werken.